Fehlende Exit-Strategie: Weshalb viele deutsche Unternehmen weder Käufer noch Nachfolger finden

Laut einer aktuellen Studie der Kfw Bank sollen in den nächsten drei Jahren etwa 620.000 deutsche Unternehmen übergeben oder verkauft werden. Bei weniger als einem Viertel dieser Unternehmen wird die Übergabe tatsächlich gelingen – mit drastischen Folgen: Arbeitsplätze und Infrastruktur sind in Gefahr, über Jahrzehnte aufgebaute Unternehmenswerte gehen unwiederbringlich verloren. Nur die sorgfältige und langfristige Planung des Exits, also des Ausscheidens des Firmeninhabers und Entscheiders, kann den Erfolg der Unternehmensübergabe sicherstellen.

Soziale und emotionale Verantwortung

Von der Zukunft eines Unternehmens hängt oft mehr ab, als auf den ersten Blick ersichtlich: Neben den Mitarbeitern beeinflusst die profitable Existenz eines Unternehmens auch die Wirtschaftslage von Zulieferern und dem Standort im Allgemeinen. Gelingt eine Unternehmensübergabe wegen fehlender Planung nicht, bedeutet das den Verlust von Arbeitsplätzen, von Planungssicherheit für Mitarbeiter und Zulieferer und im schlimmsten Fall eine nachhaltige Verschlechterung des Wirtschaftsstandorts. Hinzu kommt, dass viele Unternehmer den Unternehmensverkauf als Altersabsicherung einplanen – und dabei überwiegend mit einer Enttäuschung rechnen müssen.

Ernstfall Exit: Die strategische Vorbereitung entscheidet

Die meisten Unternehmer durchleben nur ein einziges Mal einen Exit, also den Verkauf ihres Unternehmens. Umso wichtiger, dass dieser erfolgreich verläuft. Deshalb ist es umso erstaunlicher, dass die strategische Exit-Planung unter deutschen Unternehmern, gerade bei den kleinen und mittelständischen Unternehmen, noch in den Kinderschuhen steckt. Ein erfolgreicher Exit will langfristig vorbereitet und strategisch geplant werden, um zu gelingen.

Die Personalfrage: Dealbreaker bei einem erfolgreichen Exit

Einer der wesentlichen Aspekte bei einer Unternehmensübergabe ist die Personalfrage. Gerade die Generation der jetzt kurz vor dem Ruhestand stehenden Unternehmensgründer versteht sich selbst als »Macher«, die die Zügel ungern aus der Hand geben. Was über Jahrzehnte ihren Erfolg sicherte, kann bei einer Unternehmensübergabe zum Nachteil werden. Kann das Unternehmen auch ohne den Gründer und Inhaber weiterexistieren? Ist sein Wissen in Prozesse transferiert und dokumentiert worden? Hängt das Unternehmen von der Person des Inhabers ab, ist das Unternehmen weder für Käufer noch für Nachfolger interessant.

Fehlende Transparenz und Planungskontinuität

Gleiches gilt für das Wissen rund um Zahlen und Wert des Unternehmens: Liegt hier keine Transparenz vor oder fehlt es an einer sinnvollen Planung für das Unternehmen, ist ein Unternehmen weder verkaufbar noch übertragbar.

Frühzeitig an den Stellschrauben drehen: zentrale Aspekte eines erfolgreichen Exits

Folgende Fehler begehen Unternehmen regelmäßig im Zusammenhang mit ihrer Unternehmensübergabe:

  • Alle Kräfte sind im Tagesgeschäft gebunden, für eine strategische Ausrichtung bleibt keine Zeit. Eine kurzsichtige Perspektive: Wenn der Unternehmensführer diese Ausrichtung versäumt, wird sie sich über kurz oder lang auch auf sein Tagesgeschäft auswirken.
  • Der Ausstieg scheint noch in weiter Ferne zu liegen. Ein fataler Fehler: Ein erfolgreicher Exit erfordert rund 10 Jahre Vorlauf.
  • Das Unternehmen soll innerhalb der Familie weitergegeben werden: Was einfach klingt, funktioniert jenseits der Marktregeln nicht. Auch und gerade ein Familienunternehmen muss an die Zukunft denken, um attraktiv und wettbewerbsfähig zu bleiben.
  • Trügerische Sicherheit: Das eigene Unternehmen läuft, warum soll es dann im Übergabefall an Käufern fehlen? Diese falsche Sicherheit entsteht häufig aus ungenügender Marktkenntnis. Käufer interessieren sich vor allem für den strategischen Zukunftswert eines Unternehmens, nicht für dessen Ist-Zustand. Ein Unternehmen, das heute profitabel ist, kann in einer sich rasch verändernden, digitalen Wert schon morgen drastisch an Wert verlieren. Das Gleiche gilt für den umgekehrten Fall: Auch eine verlustreiche Firma kann strategischen Wert besitzen – man denke in diesem Zusammenhang an den Kauf von skype durch Microsoft.
  • Angst vor dem Bedeutungsverlust: Für die »Macher« unter den Unternehmern bedeutet das eigene Ausscheiden einen tiefgreifenden Wandel, der nicht selten mit einer Sinnkrise einhergeht. Unbewusst kann so die erfolgreiche Übergabe sogar sabotiert werden. Hier heißt es: Hinschauen und Anpacken – genau das, was die »Macher« schon immer getan haben!

Schmerzhafte Abstriche beim Unternehmensverkauf: Wenn der Verkaufspreis weit unter den Erwartungen bleibt

Kleine und mittelständische Unternehmen sind mehr wert als die Summe ihrer Assets: In ihnen steckt Herzblut und Hingabe, Mitarbeiter und Kunden identifizieren sich mit dem Unternehmen. Eine objektive Bewertung des eigenen Unternehmenswerts fällt dabei aus nachvollziehbaren Gründen schwer. Auch entscheidet nicht der errechnete Wert, sondern am Ende der erzielbare Verkaufspreise darüber, welchen Wert ein Unternehmen wirklich hat – Stichwort: Marktlage. Das lässt sich an einem einfachen Beispiel verdeutlichen: Ein Auto mag aufgrund seines Listenwerts oder der aufwändigen Restaurierung auf dem Papier 100.000 Euro wert sein. Wenn der Markt aber nur 30.000 Euro Verkaufspreis her gibt, bestimmt dieser seinen Wert. Wie setzt sich also der Verkaufswert eines Unternehmens zusammen – und wie kann er gezielt gesteigert werden?

Die Bewertung – viel mehr als ein simples Rechenspiel

Eine umfassende und marktorientierte Bewertung des Unternehmenswerts beruht auf zwei Säulen:

die finanzielle Unternehmensbewertung. Diese setzt sich aus den Kennzahlen des klassischen Bewertungssystems zusammen, das rein auf den Zahlen beruht. Berücksichtigt werden muss hierbei allerdings auch der Abschlag, der durch den Gewinn des ausscheidenden Inhabers entsteht. In diesem Zusammenhang erwartet viele Unternehmer die ernüchternde Erkenntnis, dass dieser Gewinn nicht zwangsläufig in einem positiven Verhältnis zu ihrem lebenslangen Engagement für das Unternehmen steht. Was das Unternehmen nach Kennzahlen wert ist, bestimmt am Ende der Markt – nicht der Unternehmer.

die strategische Unternehmensbewertung. Hier wird die Sache interessant: Der strategische Unternehmenswert lässt sich, wie erfolgreiche Exits im internationalen Vergleich zeigen, dynamisch steigern. Das sogenannte Branchenmultiple definiert den strategischen Wert, den ein Unternehmen für einen Verkäufer haben kann und der unabhängig von den Kennzahlen ist. Dieses Multiple kann so zum satten Plus für den ausscheidenden Unternehmer werden – der sein Unternehmen gleichzeitig mit der beruhigenden Sicherheit verlässt, es zukunftsfähig aufgestellt zu haben.

Wer sein Unternehmen erfolgreich übergeben will, ist also gut beraten, nicht nur eine finanzielle Unternehmensbewertung vorzunehmen, sondern vor allem das strategische Potenzial der eigenen Firma auszuloten und gezielt auszubauen. Das ist Drehbuch für einen »Maexit« – einen »Maximum Exit« mit maximalem Verkaufserlös bei der Unternehmensübergabe.

Wie Sie Potenzialträger gewinnen und halten

Handelsblatt – 15.12.2017

Wie Sie Potenzialträger gewinnen und halten

Führen mit Herz und Verstand – Im Ergebnis bringt ein guter Führungsstil zufriedenere und produktivere Mitarbeiter hervor.
Der Führungsstil ist eine entscheidende Stellschraube für den Erfolg, findet Expertin Mira Mühlenhof. Sie erklärt, was zu tun ist, wenn Unternehmen zukunftsfähig bleiben und wertvolle Mitarbeiter nicht verlieren wollen.

 

Maximaler Verkaufspreis: das ungenutzte Potenzial der strategischen Unternehmenswertsteigerung

Jeden Tag werden in Deutschland Unternehmen verkauft und übergeben – in den kommenden Jahren über eine halbe Million – und dennoch offenbaren sich bei der Frage nach der strategischen Unternehmenswertsteigerung erschreckende Wissens- und Planungslücken. Eine Analyse der größten M&A-Deals der vergangenen Jahre zeigt, warum Investoren für ein Unternehmen mehr zahlen als für das andere.

Die engen Grenzen der finanziellen Unternehmenswertsteigerung

Bislang kennen Unternehmer vor allem einen Weg, um den Wert ihres Unternehmens vor dem Verkauf in die Höhe zu treiben: Kosten runter, Gewinn rauf – nicht immer mit der gewünschten Wirkung. Prozesse lassen sich nicht einfach beschleunigen, bei den Mitarbeitern wächst der Frust und allzu schnell bleibt die Qualität auf der Strecke. Die Belastungsgrenze ist rasch erreicht.

Ungenutzte Ressource: die strategische Unternehmenswertsteigerung

Viel zu wenig Beachtung findet bislang die strategische Unternehmenswertsteigerung. Was macht ein Unternehmen in den Augen eines Investors besonders wertvoll – und das jenseits der klassischen Kennzahlen?

Die Chancen einer solchen Analyse sind groß: Die Wertsteigerung durch strategische Planung kann im aktuellen Vergleich bei bis zu 300 Prozent liegen. Vier Analysebereiche mit jeweils zwei Unterbereichen zeigen, wo die ungenutzten Potenziale eines Unternehmens schlummern, die am Ende seinen Verkaufswert maßgeblich bestimmen:

 

Kern & Herzschlag

Strukturen und Prozesse: Wie sind Wissen und Prozesse im Unternehmen organisiert und dokumentiert? Wie sind HR und Controlling aufgestellt? Welche Daten gibt es und wie sieht die langfristige Planung aus?

Immaterielle Werte: Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit und wie groß die soziale Reichweite? Wie intensiv ist das Unternehmen von Partnern abhängig, wie erfolgreich sein Image und sein Corporate Branding? Gibt es Auszeichnungen, Preise, Zertifizierungen, Lizenzen, ausbaufähiges intellektuelles Eigentum oder einen bestimmten Faktor, der das Unternehmen besonders wertvoll macht?

 

Finanzen & Effizienz

Finanzperformance: Welche wiederkehrenden Einnahmenmodelle gibt es und wie wird der Umsatz reproduziert? Welche Liefervertragsrisiken sind erkennbar und wie sieht der aktive Vertragsbestand aus? Welche Verbindlichkeiten und Verpflichtungen müssen erfüllt werden, mit welchem Kapital kann gearbeitet werden und wie gut ist das Risikomanagement?

Cashflow Efficiency: Wie sind Cashflow und Kredite beschaffen? Welche Kundenzahlungsmodelle gibt es? Wie wird mit Lieferanten abgerechnet, wie sind die Lager- und Logistikprozesse organisiert?

Human Resources & personelle Abhängigkeit

Austauschbarkeit: Wie groß ist die Abhängigkeit des Tagesgeschäfts von einzelnen Personen, inklusive des Inhabers? Welche betriebskulturellen Herausforderungen gibt es (Betriebsrat, Alters- und Sozialstruktur etc.) und existieren weitere externe Verpflichtungen? Wer sind die Stakeholder und wie ist die Hierarchie- und Entscheiderlandschaft innerhalb des Unternehmens aufgebaut?

Unabhängigkeit: Von wem im Markt ist das Unternehmen abhängig und wie frei ist es in seiner Preisgestaltung? Wie verteilt sich der Kundenumsatz und gibt es Kopf- und Kontaktmonopole? Wie viele Fachkräfte sind verfügbar und wie sehr ist das Unternehmen auf Lieferanten und eine bestimmte Technologie angewiesen?

 

Vision & Wachstumspotenzial

Technische Innovationsfähigkeit: Welche technischen Bereiche enthalten die größte Innovationsfähigkeit und können ausgebaut werden? Welche Technologien werden in der Wertschöpfungskette verwendet und wo besteht akuter Investitions- und Modernisierungsbedarf? Wie ist das Innovations- und Markenmanagement aufgebaut? Wie weit sind digitale Transformation und Reife vorangeschritten? Gibt es ein Konzept für die Nutzung von Big Data?

Wachstumspotenzial: Welche neuen Kundengruppen können erschlossen werden, etwa durch Cross- und Upselling? Welche Chancen hat der Markt – und welche Grenzen? Wie groß ist der eigene Marktanteil und was kann als M&A -Kapital definiert werden? Wie sehen die Branding- und Marketingstrategien aus und welche Faktoren bestimmen die Wettbewerbssituation?

Wer die Antworten auf diese Fragen kennt und dementsprechend handelt, hat beste Chancen, sein Unternehmen mit hoher Wertsteigerung zu verkaufen.

mmp veranstaltet erstmalig den Empowerment Business Day

mmp – marketing mit pfeffer setzt einen lang gehegten Wunsch in die Tat um und veranstaltet am 26. Mai 2018 erstmalig den Empowerment Business Day.

 

Der Grundgedanke, einen Tag lang qualitatives Unternehmertum in den Fokus zu stellen und Unternehmer, Manager und Entscheider dazu zu ermutigen, auf Mehrwerte und Nutzen, statt auf Quantität und Einerlei zu setzen, wird erstmalig in einer neuen Form der Veranstaltung umgesetzt.

Keine Leinwand stattdessen eine runde Bühne, keine Stühle stattdessen Sitzblöcke, Sitzsäcke und Liegestühle, sind nur ein Ansatz, was das Veranstaltungsformat besonders macht.

Ein weiterer Aspekt ist die Auswahl an Rednern.
Alle pflegen einen Ansatz und leben ihn in Ihrem unternehmerischen Ansatz:
Nutzen schaffen und Mehrwerte generieren – das ist das Hauptziel.
Ein weiteren Faktor ist der, dass alle 5 Redner plus einem Überraschungsgast das Thema von der Bühne in ihrem Leben verankert haben.
Und damit ist dieses Event einzigartig.

Keine Kompromisse, keine reiner Consumer-Haltung und keine Berieselung, sonder Intaeraktion, Leidenschaft und Begeiesterung für das Unternehmertum und die Wirtschaft sind der Mittelpunkt.

Ein Tag unter Gleichgesinnten mit Anspruch, etwas zu bewegen und etwas zu hiinterlassen, ist das Hauptanliegen.

Nähere Infos und Ticketbestellung erfolgt unter:

300 neugierige und interessierte Teilnehmer*Innen werden an diesem Tag den Weg nach Mömlingen finden und gemeinsam diesen Tag des Unternehmertum zelebrieren.

Unternehmerische Grüße,
Ihre
Nicole M. Pfeffer

IWKH gründet Unternehmerschule

Junge Unternehmer lernen von Profis

Kreis Herford, 17.12.2017.
Die Initiative Wirtschaftsstandort Kreis Herford (IWKH) gründet in Kooperation mit dem Institut für integrative Wirtschaftsförderung e.V. und dem Denkwerk Herford eine Unternehmerschule. Die Auftaktveranstaltung dazu wird am 18. Januar sein. Der Leiter der Schule ist der stellvertretende Geschäftsführer der IWKH, Matthias Friedrich.

Mit der Unternehmerschule bietet die IWKH ein Schulungs- und Qualifizierungsangebot für junge und erfahrene Unternehmerinnen und Unternehmer an. Das Schulungskonzept mit Dozenten aus der Praxis setzt auf Wissensvermittlung mit einem hohen praktischen Bezug und auf einen intensiven Austausch unter den Schulungsteilnehmern selbst. Das Angebot umfasst die drei Themenblöcke Führung, Leistung und Wettbewerb und erstreckt sich über zehn Monate mit einem Unterrichtstag pro Monat. Der findet samstags zwischen 9 Uhr und 16 Uhr statt. „Es zielt genau in die Lücke zwischen Unternehmensgründung und Unternehmensnachfolge und setzt auf die Sicherung und Stabilisierung junger Unternehmen“, sagt Schulleiter Matthias Friedrich. Die Unternehmerschule leiste so einen aktiven Beitrag zur Sicherung von Unternehmen und Arbeitsplätzen und somit zur Wirtschaftsförderung im weitesten Sinne.

 

Matthias Friedrich:

Matthias Friedrich hat Maschinenbau und Betriebswirtschaftslehre studiert. Er hat langjährige, nationale und internationale Erfahrung in Senior-Managementpositionen in den Bereichen Automotive, Kunststofftechnik und Medizintechnik sowohl in Konzernen als auch in mittelständischen Unternehmen. Er ist heute als Unternehmensberater im Bereich „Executive Search“ in der Rekrutierung von Fach- und Führungskräften tätig.

Institut für integrative Wirtschaftsförderung e.V.

Das Netzwerk für integrative Wirtschaftsförderung ist vor zehn Jahren vom Unternehmensberater Peter Müller gegründet worden. Daraus ist vor sieben Jahren ein gemeinnütziger Verein entstanden. Der Verein ist Träger von mittlerweile mehr als 20 Unternehmerschulen in Rheinland-Pfalz, Niedersachsen und Nordrhein-Westfalen. Ziel des Institutes ist die Verbesserung der Wirtschaftsstrukturen und der Rahmenbedingungen für Selbständige, Freiberufler, Klein- und Mittelbetriebe. Das geschieht durch praktische Arbeit vor Ort nach Anforderung durch die kommunalen Wirtschaftsförderungen und durch Aus- und Weiterbildung in Seminaren sowie durch die Übernahme von Lehraufträgen bei Verwaltungsakademien, Studieninstituten und Organisationen der Wirtschaft.

Initiative Wirtschaftsstandort Kreis Herford e. V. (IWKH):

Die Initiative Wirtschaftsstandort Kreis Herford (IWKH) ist 1996 als gemeinsame Initiative des Kreises Herford und der Wirtschaft im Kreis Herford entstanden. Aus der IWKH ist nach mehr als 20 Jahren ein Netzwerk von Unternehmerinnen und Unternehmern, Menschen in Führung und Verantwortung, Kommunen und engagierten Personen mit mehr als 400 Mitgliedern geworden. Die Schwerpunkte ihrer Arbeit sieht die IWKH in der Verbundausbildung, der Sicherung von Arbeitsplätzen im Kreis Herford und in der Vernetzung von Wirtschaftsakteuren. Die IWKH ist unter anderem bekannt als Veranstalter des Widufix-Laufes, mit dem jährlich mehrere zehntausend Euro zur Finanzierung von Ausbildungsplätzen eingeworben werden. Tel.: (0 52 21) 13 846 70.

Bei Fragen zu dieser Presseeinladung wenden Sie sich bitte an Thomas Dohna: Tel.: 05208 45 32 08, E-Mail: hallo@agentur-tat.de

„Manfred Maus! In meiner Firma!“

Manfred Maus gehört zu Vanessa Webers großen Unternehmer-Idolen. Nun hat der Obi-Gründer sie in ihrer Firma Werkzeug Weber besucht. Wie hat sie das nur geschafft?

Obi-Gründer Manfred Maus gehört für mich zu den Rockstars unter den Unternehmern. Der Mann hat die Franchise-Idee nach Deutschland gebracht und eine der größten Baumarktketten Europas mitgegründet! Als ich ihm letztes Jahr auf der impulse-Konferenz „Aus Fehlern lernen“ begegnete, habe ich mich wohl so ähnlich gefühlt wie ein Teenie, der Robbie Williams trifft.

Seine Worte dort haben mich unglaublich beeindruckt. Er hat über wertebasierte Unternehmensführung gesprochen – damit konnte ich mich total identifizieren. Ich wusste sofort: Diesen Mann will ich unbedingt näher kennen lernen! Ich saß bei seinem Vortrag ganz vorne und bin danach direkt zu ihm hingegangen und habe ihn angesprochen.

 

Wichtige Leute einfach ansprechen, das mache ich öfter. Und ich gehe immer mit der Einstellung ran: „Nein ist nur ein Wort mit vier Buchstaben.“ Natürlich erwische auch ich mal jemanden in einem Moment, in dem er keinen Kopf hat für mein Anliegen (auch wenn ich immer darauf achte, dass der, den ich ansprechen will, nicht genervt wirkt oder in Eile ist). Sehr selten hat derjenige schlicht kein Interesse. Dann denke ich mir: „Schade, sollte wohl nicht sein. Nächstes Mal habe ich mehr Glück.“

So komme ich mit „Promis“ ins Gespräch

Viele Leute meinen ja, sie müssten sich für so ein Gespräch erst einmal einen total kreativen Einstieg zurechtlegen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass das gar nicht nötig ist. Am Ende grübelt man womöglich so lange, bis die Chance vorbei ist, ins Gespräch zu kommen.

Ich mache das einfach so: Wenn ich eine bekannte Persönlichkeit kennen lerne, stelle ich mich immer als Erstes mit meinem Namen vor. Das machen übrigens viele Leute falsch, wenn sie Prominente treffen: Sie sagen gar nicht, wer sie eigentlich sind.

Seinen Elevator Pitch sollte man für solche Situationen natürlich aus dem Eff-Eff beherrschen! Nach meinem „Pitch“ – Familienunternehmen, Firma mit 18 übernommen, Werkzeugbranche – war die Brücke zwischen Manfred Maus und mir sofort geschlagen. Mit Werkzeug kennt er sich schließlich aus, er kommt aus der Branche.

Ich habe ihm gesagt, wie sehr mich beeindruckt, was er als Unternehmer geleistet hat. Dann habe ich ihm von meinem Start-up erzählt: „Weber’s Werkzeugbox“ – ein Automat, an dem man rund um die Uhr binnen drei Sekunden Werkzeuge mieten kann. Das Geschäft läuft noch etwas schleppend, weil viele Menschen das Angebot noch gar nicht kennen. Umso mehr hat es mich ermutigt, von Manfred Maus zu hören, dass es auch bei Obi nicht von Anfang an einfach war.

Angst vor Ablehnung? Nein – warum auch?

Klar: Theoretisch hätte es damals sein können, dass Manfred Maus keine Lust hat, sich mit mir zu unterhalten. Aber darüber habe ich mir in dieser Situation keine Gedanken gemacht. Wenn ich schon mit dem Gedanken hingehe: „Ohje, dem geh‘ ich jetzt bestimmt auf den Keks“, dann geht die Sache garantiert schief. Denn das, was wir denken, tritt in der Regel auch so ein – das ist eine selbsterfüllende Prophezeiung.

Extrem wichtig finde ich es, bekannten Menschen respektvoll, aber trotzdem auf Augenhöhe zu begegnen – und auf keinen Fall ehrfürchtig. Die wenigsten Menschen mögen es, wenn sie auf einen Sockel gehoben werden. Und sich selbst und das, was man selber geleistet hat, macht man auf diese Weise klein. Ich würde zum Beispiel auch nie jemanden um ein Autogramm bitten. Mich fragt ja auch keiner ?

Ein guter Rat von Manfred Maus

Manfred Maus war total unkompliziert. Ich habe ihn gefragt, ob er seinen Vortrag auch vor den Wirtschaftsjunioren in Aschaffenburg halten würde, und er hat eingewilligt. Und dann habe ich einfach gesagt: „Wenn Sie eh schon in Aschaffenburg sind: Haben Sie da nicht Lust, sich mal meinen Betrieb anzuschauen?“ Warum nicht, hat er gesagt. Und damit war alles geklärt.

Bis zu seinem Besuch verging fast ein Jahr. Ich habe ihn vom Zug abgeholt und bin dann mit ihm in mein Unternehmen gefahren. Er wirkte sichtlich beeindruckt davon, was wir alles für die Mitarbeiter machen, hatte aber auch gleich eine Idee, wie wir in unserem Ladengeschäft die Regale übersichtlicher beschriften können. Er war fast vier Stunden bei uns und die Zeit ist förmlich verflogen. Ich habe mich geehrt gefühlt, dass er sich so viel Zeit genommen hat.

Wir haben auch die Werkzeugbox besucht. Er hat die Innovation gelobt und mir Einschätzungen zu Zielgruppe und Standortwahl gegeben. Besonders viel bedeutet mir der Rat, den er mir gegeben hat: durchhalten! Er sagte, auch bei seinem ersten Obi-Markt habe es damals eine Weile gedauert, bis er eine positive Bilanz vorweisen konnte. Aber als es dann soweit war, kamen die ersten Interessenten, die weitere Baumärkte nach dem Obi-Konzept eröffnen wollen.

Wow! Dieses Lob macht mich sprachlos

Bei seinem Vortrag am Abend hat mich Manfred Maus sogar lobend erwähnt: Ich sei als Unternehmerin nicht nur ein Vorbild für Deutschland, sondern auch für Europa. Und das vor 100 Leuten, die mich auch noch alle kennen! Es war schon ein komisches Gefühl, die Blicke der Zuhörer zu spüren: Für die bin ich einfach nur die Vanessa von nebenan. Und ich sehe mich ja auch selbst nicht als Vorbild für Europa … Gleichzeitig bin ich aber natürlich irre stolz und freue mich über diese Anerkennung. Danke, Manfred Maus, für den inspirierenden Besuch!

Hier den Blogartikel auf „impulse“ansehen.

Selbstmarketing – 15 Tipps für die Optimierung der Bewerbung Teil 1

Selbstmarketing – 15 Tipps für die Optimierung der Bewerbung Teil 1

 

 

So positionierst Du Deine Marke mit Instagram

 

In dieser Folge geht es darum, Instagram in seiner Gänze als Magazin wahr zu nehmen und dafür zu verwenden, die Markenbotschaft meines Unternehmens richtig zu transportieren.

Du hast die anderen Teile dieser Mini-Serie noch nicht gehört?

Teil 1 – Folge #10: Was bringt mir als Unternehmen Instagram
Teil 2 – Folge #11: 6 Tipps für ein Instagram Profil, das Kunden bindet
Teil 3 – Folge #20: 3 must haves für Deine Instagram Biographie

Das sind die Themen der heutigen Folge:

  • Lerne die beiden Arten von Instagram Besuchern kennen
  • Verstehe Instagram als Dein Unternehmens-Magazin
  • Wie Du Instagram als Inhaltsverzeichnis des Mehrwerts gestaltest, den dein Follower bei Dir konsumieren kann.
  • Wie Du Dich mit dem idealen Kunden verbindest

Hast Du schon einen Instagram Account? Poste in Deinem nächsten Bild den hashtag #ImageSells und erhalte die Chance in meinem Profil gefeatured zu werden.

Transkript zur heutigen Episode

Herzlich Willkommen zum vierten Teil unserer Instagram-Miniserie. Heute geht es um „The Piece of Art“ also das Kunstwerk, die Kunstfähigkeit hinter Instagram bzw. hinter der imagebildenden Maßnahme mit Instagram.

Wir haben uns ja in den anderen oder in den letzten beiden Folgen mit dem wissenschaftlichen Aspekt auseinandergesetzt, d.h. hier auch so ein Bisschen Zahlen, Daten, Fakten: „Wie baut man das auf?“, „Für wen ist es?“ etc. Jetzt geht es darum, wirklich dieses Tool in seiner Gänze, nämlich als eine Art Magazin zu verwenden und wie ich darüber für mein Unternehmen wirklich diese Markenbotschaft am besten rüberbringen kann. Vielleicht erst

Die zwei Arten von Instagram Besuchern

Einmal so generell: Es gibt zwei Arten von Besuchern oder Zuschauern, Followern, wie auch immer man das gerade bezeichnen will.

Einmal die neuen, die alle Fotos sehen, und zwar in der Übersicht. Die kennen deinen Account noch nicht, d.h. die klicken drauf und oben hat man die Bio, d.h. darunter in der Handy- oder auch in der PC-Ansicht hat man sechs Fotos. Scrollt man ein wenig runter, sodass die Bio nicht mehr zu sehen sind, sind es neun Fotos, die zu sehen sind. D.h. neun Kacheln. Sechs bis neun Kacheln, die wir direkt sehen und konsumieren, die wir wahrnehmen. Das Ziel hierbei ist es, durch die Botschaft, die über diese Magazinansicht gesendet wird, den User, also den Besucher, der gerade da ist, zu einem Follower zu machen, der er noch nicht ist an der Stelle. D.h. im ersten Moment demjenigen klarzumachen: „Darum geht es“ „Bist du meine Zielgruppe?“ Ja, Hey. Dann klick abonnieren, damit du öfter etwas von mir zu lesen bzw. zu sehen bekommst.

Die andere Seite, die andere Art von Besucher und Zuschauer ist der bestehende Follower. Also derjenige, der schon abonniert hat, oder vielleicht noch nicht abonniert, aber regelmäßig reinschaut, gehen wir mal vom Abonnenten aus, der sieht immer nur das eine Bild, und zwar in seiner Timeline. D.h. scrolle ich so wie bei Twitter und Facebook und allen anderen Social Media Kanälen, scrolle ich durch meine Timeline, sehe ich dieses eine Bild zusammen mit den ersten paar Zeilen des Textes. Dieses Bild muss demjenigen schon diese Message geben: Au ja! Kenne ich, nehme ich wahr, erinnere mich an die Geschichte. Der Text darunter ist auch noch etwas, das mich interessiert, und führt langfristig dazu, dass derjenige nicht nach Betrachtung des Bildes sagt: Mah, das wird jetzt irgendwie immer blöder, immer uninteressanter, „unfollow“. Hier ist also das Ziel, den Follower zu halten. Ja und wie vorhin, einen User zu einem Follower umzuwandeln.

[3:30]

Was unterscheidet Instagram von Facebook

D.h. es ist die Kunst, hinter Instagram, was viele nicht sehen. Es geht bitte bitte nicht darum, das hatte ich glaube ich an anderer Stelle schon einmal erwähnt, es geht nicht darum, einfach randomly, d.h. per Zufallsprinzip ein Foto hochzuladen. Ich habe das am Anfang auch so gemacht, weil ich das Prinzip Instagram nicht verstanden hatte, oder mich damit nicht richtig auseinandergesetzt habe, denn das war mehr so die Facebook-Attitüde, ich poste über meinen Tag, ich poste quasi on Time was gerade in meinem Leben so los ist. Das interessiert, wie ich dir schon erzählt hatte, den Instagrammer nicht, der Instagrammer möchte kein on-Time Bild haben was gerade in deinem Leben passiert ist, es sei denn, du bist ein Celebrity. Davon gehen wir ja nicht aus, wir gehen davon aus, dass du Vertreter eines Unternehmens bist, der Lenker, Führungskraft oder Jemand im Marketing-Bereich. Herzlich Willkommen Kollege oder Kollegin. Es geht nicht darum, meinen Tagesablauf hier wiederzugeben, wie in meinem Fall, dass ich jetzt auf einer Veranstaltung Neujahrsempfang war und dann irgendwelche tollen Folien gepostet habe, die ich gerade aufgenommen habe. Oder von der Messe, oder so etwas. Wo andere Leute denken, „Ja was soll der Scheiß?“ Entschuldigung für das Wort an der Stelle.

Derjenige, der dein Profilbild oder dein gepostetes Bild gerade sieht, muss dadurch die Geschichte erzählt bekommen, die du dem User erzählst. Wie ja auch vorher schon gesagt: Bei Instagram geht es nicht um dich. Es geht nicht um dein Leben, es geht nicht um deine Tagesgestaltung, es geht nicht um deine Freunde, Familie und deine Umwelt, sondern es geht darum, dass du deiner Zielgruppe, deinem idealen Kunden die Geschichte erzählst, die er höhen will, sprich, mit der er sich identifizieren kann. Und dass tue ich entweder mit einem Bild alleine, oder in Harmonie mit anderen. Wenn wir also noch einmal zurückgehen zu dem Thema „Siehe den Instagram-Feed oder deinen Instagram-Account als ein Magazin.“ Und wenn der Besucher, ist es ein neuer oder bestehender, über das Layout geht, über das Layout schaut, dann muss er verstehen worum es geht, was er bekommt und dass er sich schneller identifizieren und hineinversetzen kann. Sieh diese sechs bis zwölf Fotos, Bilder, teilweise sind es ja auch Videos, im ersten Moment sieht er ja nur das Deckfoto, den ersten Frame von dem Video, als ein Inhaltsverzeichnis dieses Magazins, als ein Inhaltsverzeichnis des Mehrwerts, den eine Person hier konsumieren kann. Das ist bei einem Magazin ja auch so, ich sehe ja schon auf dem Cover, welche Themen da drin sind. Bin ich fitnessbegeistert und in diesem Magazin geht es um Finanzthemen, wird es vielleicht nicht meine erste Wahl sein. Bin ich eine Frau, und habe allerdings ein Herrenmagazin erwischt, wird es auch nicht meine erste Wahl sein. Ich gehe jetzt mal sehr in Klischees rein, aber damit du verstehst was ich meine. Habe ich ein Cover entdeckt, wo die Themen so in die Richtung gehen, die mich interessieren, klappe ich das Inhaltsverzeichnis auf, scanne drüber, sind das jetzt wirklich in der Intensität Themen, die mich auch wirklich fesseln und weswegen ich das Magazin kaufen sollte. Oder in dem Fall deinen Account, deinen Instagram-Account abonnieren sollte, also dir folgen sollte, braucht es Gründe. Und diese Fotos sind eben dein Inhaltsverzeichnis, in dem Moment.

[07:00]

Das Ziel auf Instagram ist es, sich mit dem idealen Kunden zu verbinden

Denke daran, das Ziel, auf Instagram, ist es, sich mit dem idealen Kunden zu verbinden. Und diesen, naja eigentlich ist es ja dann ein Fan, mit diesem potentiellen idealen Kunden sich zu verbinden, also ihn zu einem Fan zu machen. Und aus diesem Fan einen Kunden zu gewinnen. Also das klassische Conversion hier zu setzen, in dem Fall.

In der Quintessenz bedeutet das, das Foto und die Beschreibung, das ist ja immer eine Symbiose aus beidem. Das hatten wir, glaube ich, in der ersten Folge besprochen. Das Foto und die Beschreibung, gemeinsam, sind die Geschichte deiner Marke, oder deiner Unternehmensmarke, je nachdem wofür du eben diese Podcast-Folge für dich in der Umsetzung nimmst. D.h. diese beiden Möglichkeiten, Text und Bild zusammen, geben dem Leser, dem Zuschauer, dem Follower, die Möglichkeit nachzuvollziehen, zu entscheiden: „Bin ich hier richtig?“, sich zu identifizieren, zu konsumieren und dementsprechend langfristig Vertrauen aufzubauen. Hier sind wir eben bei dem Thema, worüber ich ja gesprochen habe, Bindung aufzubauen, langfristige Beziehungen aufzubauen, sodass wenn der Moment gekommen ist, diejenige Person sagt: So jetzt brauche ich diese Dienstleistung, jetzt möchte ich dieses Produkt konsumieren, jetzt möchte ich mit denen in Kontakt treten und das Goody, den Leadmagnet über den wir in der vorherigen Folge gesprochen haben, in Kontakt treten und den jetzt in Anspruch nehmen.

[08:45]

Verstehe Deinen Instagram Account als ein Magazin.

Also, um das Thema Instagram hiermit abzuschließen: Der Unterschied zwischen all den anderen Social Networks ist, dass bei Instagram Menschen Marken folgen primär. Es ist nicht tagesaktuell, sondern es geht hier darum ein Magazin aufzubauen, eine Geschichte zu erzählen, die insgesamt stimmig ist. In fast keinem Netzwerk geht es so sehr um Stimmigkeit, um Harmonie, um Kongruenz wie bei Instagram. Ganz wichtig, wenn das nicht gegeben ist, funktioniert dieses ganze Tool nicht. Also: Erzählt mit eurem Unternehmen eine Geschichte, über die Wörter im Post, über Wörter in der Biographie, gepaart mit den Fotos, einzeln bzw. im gesamten Magazinstil also im Feed. Fangt damit an, was der potentielle Kunde will, sprich den überhaupt erst einmal einzuladen, den zu interessieren, damit er anfängt, mit euch in Beziehung zu treten, euch zu folgen, bei euch zu bleiben und endet damit, wie ihr im helft, mit dem Goody, worüber wir in der vorigen Folge gesprochen haben. Einzuladen, etwas zu konsumieren, uns die Email-Adresse zu geben, mit uns in Kontakt zu treten, Termine zu vereinbaren, am Ende des Tages ein Kunde zu werden, oder/ und, je nachdem, kann ja beides sein oder eines davon, ein Empfehlungsgeber zu werden, was natürlich unheimlich viel wert ist.  Jemanden, der sowieso schon an uns glaubt, uns kennt, als Empfehlungsgeber zu gewinnen. Er muss ja nicht unbedingt bei uns gekauft haben, aber, wenn er uns im Kopf hat und wenn ein Gespräch auf ein gewisses Thema kommt, dass er dann sagt: „Ja, klar, ich hab da Jemanden, super Sachen, super Content, super Qualität, absolute Expertise, kann ich euch nur empfehlen, hier ist der Account, hier ist die Website, hier ist der Name.“

[10:40]

So oder so, das sind die Wege, die Möglichkeiten,  und noch viel mehr drumherum. Ich kann über Instagram auch noch Tage sprechen, aber ich glaube, das war jetzt so die Quintessenz in den einzelnen Stufen, die ich dir hier erzählen wollte und konnte. Und ich hoffe, dass du daraus schon einmal so die ersten Maßnahmen für dich herausziehen konntest, die Möglichkeit hattest, über bestehende Instagram-Accounts drüberzugucken, die schon einmal anzupassen, die zu verbessern bzw. damit jetzt eine neue Möglichkeit schaffen kannst, eine Strategie jetzt für Instagram aufzubauen. Wenn du dabei Hilfe brauchst, oder die entsprechende Abteilung in deinem Unternehmen. Hey, meine Kontaktdaten sind in den Shownotes hinterlegt, einfach anrufen, mir eine Email schreiben und ich bin sehr sehr gerne da und helfe euch entsprechend dabei, das wäre nicht der erste Kunde, bei dem ich das mit im strategischen Bereich unterstütze.

Vielen herzlichen Dank, dass du dieser Serie gefolgt bist. Ich fand es total spannend, mich mit Instagram für dich in dieser Art und Weise auseinanderzusetzen und schreib mir doch in den Shownotes bzw. dem Kommentarfeld untendrunter, deinen Instagram-Account, damit ich mir das mal angucken kann, Kommentare lassen kann und wenn du Glück hast auch mein Netzwerk zu deinem Account führe, damit da ein Bisschen mehr los ist an der Stelle. Das mache ich natürlich sehr gerne, wenn am Ende des Tages der Account auch so gut ist, dass ich ihn empfehlen kann. Und an der Stelle kannst du auch gleich ein Bisschen Eigenwerbung für euer Unternehmen machen, wenn ihr euch dann bei mir auf der Website verewigt. Von daher „Einfach machen!“ Dann wird es was. Und denkt immer daran: Es wird Zeit, das Image aufzubauen, damit es aufhört, um Akquise zu gehen, denn ihr könnt gebeten werden, statt bitten zu müssen.

 

Damit verabschiede ich mich und wünsche dir einen spannenden weiteren Tag. Bis dann. Hier die Carmen. Ciao ciao.

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Ich möchte Dich gerne in die geschlossene Facebook Gruppe „Image-Sells-Community“ einladen, um Dich dort mit Gleichgesinnten auszutauschen und Netzwerke zu knüpfen.

charmante Grüße

Carmen

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Palmöl steckt sozusagen in fast jeder Wurst

Dezember 2017 / Online Ausgabe
Palmöl steckt heute in jedem zweiten Supermarktprodukt und Palmöl steht im Hinblick auf ethische und ökologische Gesichtspunkte zu Recht in der Kritik. Für seinen Anbau werden hauptsächlich in Südostasien Regenwälder gerodet.