Verbindlichkeit ist das, was zählt

Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit 

„Ich schicke Ihnen da mal einmal ein unverbindliches Angebot zu“. Was ist denn bitte schön ein unverbindliches Angebot? Ein Angebot ohne Verbindlichkeit? Sind Preise und Leistungen etwa willkürlich festgelegt? Das Wichtigste am Verkauf ist die Verbindlichkeit. Verkäufer und Kunde müssen sich felsenfest darauf verlassen können, dass alles so eintritt, wie besprochen. Niemand hat heute mehr Zeit und kein Geld für ein „unverbindliches Informationsgespräch in Ihrem Hause“. Nichts gegen Kennenlernen, Informationen austauschen und Netzwerken, zum entsprechenden Zeitpunkt, mit entsprechender Absicht. Aber ein Verkaufsgespräch ist ein Verkaufsgespräch und das muss eine hohe Verbindlichkeit besitzen und am Ende beiden Seiten einen erkennbaren Mehrwert gebracht haben. Auch wenn der Kunde zu Ihnen in das Geschäft kommt, muss er etwas erhalten, was er auf anderem Wege nicht bekommen hätte.

Ein Verkaufsbesuch hat zum Ziel, eine geschäftliche Beziehung aufzubauen, diese zu konkretisieren, abzuschließen oder weiter zu entwickeln. Nicht nur für den Verkäufer, auch für den Kunden.

Wie Sie verbindlich wirken und Verbindlichkeit aufbauen:

– Wenn Sie sich in einer Verkaufssituation befinden, ein Angebot schreiben oder eine Präsentation halten: Achten Sie auf Verbindlichkeit in Ihrer Sprache. Sogenannte „Weichmacher“ und Konjunktive sind die Gegenspieler der Verbindlichkeit. Ein verbindlicher Verkäufer sagt nicht: „Ich würde ihnen da mal ein Angebot erstellen“, sondern: „Ich erstelle gerne ein individuelles Angebot für sie“. Ein zuverlässiger Verkäufer „schaut nicht, ob er da was machen kann“, sondern „kümmert sich gerne darum, wie das zu realisieren ist“. Ein professioneller Verkäufer geht nicht in ein Gespräch, „um sich mal näher kennenzulernen“, sondern um Informationen auszutauschen und am Ende des Gesprächs konkret zu entscheiden, ob und wie es weiter geht. Je verbindlicher der Kontakt von Anfang an, umso mehr Sicherheit bietet der Verkaufsprozess dem Kunden. Schritt für Schritt bis zum Abschluss.

– Geben Sie nicht nur Verbindlichkeit, sondern fordern Sie dieses auch. Im Verkauf gibt es keine Garantie, dass der Kunde im entscheidenden Moment unterschreibt oder „Ja“ sagt. Aus diesem Grund müssen Verkäufer alles tun, um die Verbindlichkeit vom ersten Kontakt an herzustellen und durch den gesamten Verkaufsprozess führen. Dies ist vor allem für Verkäufer wichtig, die nicht im Erstkontakt verkaufen, sonder einen längeren Verkaufsprozess mit dem Kunden durchlaufen. Überlegen Sie gut, wie Sie reagieren, wenn der Kunde an einer bestimmten Stelle seine Zusagen nicht einhält, bzw. unverbindlich vorgeht. Es könnte sein, dass dies – rückblickend – der Moment war, an dem der Kunde anfing, zu zweifeln. Legen Sie in Ihrem Verkaufsprozess die Stationen fest, wo verbindliche Zusagen oder Aktivitäten des Kunden für Sie absolut erfolgskritisch sind.

Eine verbindliche Vorgehensweise auf beiden Seiten bringt die besten und schnellsten Ergebnisse. Sie sorgt dafür, dass Risiken minimiert und der Erfolg maximiert werden. Verbindliche Verkäufer haben auch meist verbindliche Kunden. Warum wohl?